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Les idées fortes de la Conférence Européenne SAMA 2015

(une version en français d’un billet publié en anglais en Avril de cette année)

La Conférence Europe 2015 de la SAMA ( Strategic Account Management Association) a eu lieu à Berlin du 16 au 18 Mars. De nombreux aspects de la gestion des relations avec les Clients Stratégiques ont été abordés au cours de cet évènement.
Il est impossible de résumer la richesse des échanges lors de cette rencontre entre praticiens d’horizons très divers. Néanmoins, j’ai tenté de résumer ci-dessous quelques idées fortes qui sont apparues comme des constantes.

Un programme KAM ne peut avoir du succès que si il est activement supporté au plus haut niveau de l’entreprise: Frank Arne, CEO of AAK, l’un des leaders mondiaux des ingrédients pour l’industrie alimentaire, a décrit en détail son rôle dans l’initiative KAM de son organisation.

Un programme KAM doit s’appuyer sur des processus et des outils standardisés: Corado Cesti, Directeur Comptes Globaux pour une Division de SKF, le leader mondial des roulements , a présenté comment un “Guide du KAM” et des procédures standardisées ont permis un développement efficace du KAM au sein de cette organisation complexe servant des marchés très diversifiés.

De plus en plus la véritable différenciation avec des clients vraiment stratégiques passe par la co-création et l’innovation collaborative: Philly Teixera, Vice-Présidente Comptes Stratégiques chez Maersk Line a expliqué comment la co-création est devenu le critère clé d’identification et d’engagement des comptes clé et l’instrument le plus puissant pour apporter de la valeur aux deux parties ; Client et Prestataire.

Evidences pour les uns, ces idées directrices restent des voeux pieux ou des perspectives lointaines pour beaucoup d’entreprise qui pratiquent le KAM.

Beaucoup d’autres sujets ont été abordés tels que l’importance de la collaboration au sein de l’entreprise qui désire pratiquer le KAM et la nécessité de développer les capacités individuelles et collectives d’articuler et de communiquer la Proposition de Valeur. La gestion des Comptes Stratégiques est un domaine multidisciplinaire aux multiples facettes et même les praticiens les plus chevronnés continuent à apprendre et doivent être prêts à remettre en question leurs pratiques.

POUR EN SAVOIR PLUS, utilisez ce lien vers les Soundbites (document en Anglais) et n’hésitez pas à réagir par un commentaire ou à me contacter pour partager votre avis.

A propos de Olivier Riviere
Je suis spécialiste des Stratégies et Tactiques d'Influence appliquées au Marketing et au Commercial. J'ai une longue expérience de manager, dirigeant puis consultant dans des domaines tels que le Marketing B2B, l'efficacité commerciale, la vente de solution et la prescription et la gestion des comptes clés. Européen convaincu, je vis à Munich et Paris et opère dans toute l'Europe.