Gestion de Compte

Les défis fondamentaux

Défis liés à la gestion des clients:

L’acquisition d’un client n’est que le début d’un long processus. Gérer la relation dans la durée et la rendre mutuellement profitable demande un effort permanent. Cela demande des compétences spécifiques, de préférence supportées par une approche méthodologique solide mais souple. C’est la notion de gestion des comptes clés (Key Account Management – KAM)

Les challenges les plus fréquents sont les suivants;

  • Développerune connaissance fine de l’organisation du client, bien au-delà de l’organigramme
  • Développer un tissu de relations fortes chez les clients et savoir neutraliser les opposants
  • Allouer les ressources aux clients présentant le meilleur potentiel d’un point de vue économique et stratégique
  • Gérer les situations compétitives sans jamais relâcher sa vigilance

Défis liés à la gestion des clients internationaux:

Pour la plupart des entreprises opérant dans plusieurs pays, le développement des clients internationaux représente souvent une opportunité de croissance majeure. La réalité est que seule une minorité d’entreprises arrivent à exploiter ce potentiel car les rêves de développement des clients internationaux ou globaux se perdent dans les approches trop rigides ou dans les joutes politiques.

Voici quelques signes qui indiquent que l’opportunité de mieux gérer les comptes internationaux existe au sein de votre entreprise ;

  • Des grands noms sont présents  dans les listes des clients de plusieurs de vos entités nationales
  • Il n’y a pas de programme en place pour acquérir le même client dans plusieurs  pays
  • Il n’y a pas de veille collaborative sur les comptes et prospects internationaux
  • Il y a bien un programme de gestion des comptes globaux mais sa rigidité le rend délicat à mettre en oeuvre et il est une source de discorde plus que de collaboration internationale

Nos services de gestion de compte (KAM) et de gestion de comptes internationaux (IAM/GAM) sont basés sur une méthodologie éprouvée. Réalistes et pragmatiques, ils s’attachent à renforcer les pratiques locales tout en rendant le passage à une approche internationale logique et facile.